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销售经理的三个代表

发表时间:2015-06-09 17:15:11

销售经 理的三个代表专门研究管理者的角色,这是我 培训课程中的一个内容,所谓三个代表是说,在下属面前代表公司,在上司面前代表下属,在同僚面前代表部门。  

 1、在下属面前代表公司 

   我有个 朋友在策划公司做策划师,今年6月,公司业务非常萧条,大家都没有事情做,于是他找老板聊天,问老板:“现在这个样子,您觉得 公司怎样发展才 好?”老板说:“我们先做做看,现在的困难是暂时的,挺一段时间再看,可能会有起色。”我的朋 友听了这样没信心的话,第二天 就递交了辞职报告。 

   他为什么辞职,就是因为在他眼里,上司就代表了公司,自己的 上司对公司没信心,他怎么 能对公司有信心?一定是辞职了事。当然了,管理者不能欺骗员工,空 口许下 无法兑现的诺言,他可以说:“目前的情况,你也看到了,我们的业务比较萧条,但我们 公司员工的专业素质都比较高,尤其是 你的策划能力强,客户的评价 很高。我相信两个月之内,凭我们的努力,一定会有好起来的,到时还 怕你忙不过来呢。” 

   管理者 如果对公司没信心、辞职不做就是了,在下属面前抱怨什么?抱怨有什么用?如果这 种抱怨传到老板耳朵里,老板对你怎么想?老板对你有看法,你怎么挽 回?一般来说无法挽回。所以有人说不怕宪法,就怕看法。管理者不能抱怨!想抱怨,回家和老婆抱怨,或在外 面找个情人抱怨。员工的 抱怨是可以理解的,因为他 们是员工,在上司面前代表自己。管理者就不是这样,在员工面前代表公司,死扛也要扛住,这就是 你做管理者的代价! 

  有些人刚做管理工作,以前的同事,现在成了下属,这时如 果没有注意角色的转变,还想用 以前与同事相处的办法,和下属交朋友,往往最后发现,朋友没有了,公司的任务也没完成。 

   管理者 需要树立自己的威信,要严格要求下属,不能放纵。恩威并施是必要的,工作中,要用“威”来体现公司的制度,私下里,再用“恩”来体现个人的关怀。 如果怀 着做好人和下属交朋友,公司的 制度体现在哪里?如果下属犯了错误,你怎么惩罚他?如果你不惩罚,公司的威严何在?如果你惩罚,下属会 和你日常的行为 对比,于是你就成了“阴险小人”,“笑面虎”、就会唱“当太阳升起的时候,我们的 兄弟成为了对手”,以后你 的工作怎么开展?当然,管理者也需要朋友的,但 同事做朋友不恰当,同事有利害关系,而社会 上的朋友可能没有太多的利害关系。同事能 成为好朋友的凤毛麟角,同事往 往是你最大的对手。当然了,有些公司提倡 关心下属的生活,倡导这种文化。作为管 理者也要把这种文化,带给下属,而不是 一味地体现管理者的威严。 

  如果用 动物来比喻的话,管理者 在下属面前代表公司,所以要 对待下属要象老虎一样有威严,用这种 威严来贯彻公司的政策,来维护公司的制度。 

  同时在出现意外时,不能象 普通员工一样慌张,要象大象一样稳重,处变不惊,体现管理者的风范。

      2、在老板面前代表下属 

  反过来看,管理者 在老板面前代表下属。老板找你沟通,在很多 情况下是想了解部门员工的动态,尤其是 部门骨干员工的动态,因为老 板认为你是他在部门的耳目,知道部 门消息最多的人。你要代 表下属把部门的信息全面反馈。 

  “我们最近做的项目中,小王生病了,住院3天,我去看过了,很快就好。他的工 作已经由小李接手了。” 

  “员工对 公司的班车有些看法,班车总取消,很多员 工上下班不方便,我担心 这样的事情经常出现,会影响 到员工工作的积极性。” 

  “客户最 近反映我们的售后服务不及时,我的员 工也是这样反映的,这样会 影响客户的满意度。” 

  信息无论好坏,这样的 一些信息给到老板,他才对 公司的动态有全面的把握,千万不要报喜不报忧。否则老总就成了“聋子”,你在他眼中就成了“瞎子”。 

  在反映信息的同时,当然还 要代表员工提出要求。 

   千万不要员工有要求,而你不敢提出来。无论这 个要求是合理还是不合理。员工既然提了,起码员 工认为是合理的,否则他也不会提出来。超出管 理者决策权范围 内的要求,管理者 要及时反馈给老板。如果不反映,可能最后出了乱子,老板一追查,原来是 你没有反映员工的要求,你会死得很难看。反映是你的事,决策是老板 的事。

对于一 些你也认为合理的事,要积极为员工争取,你不 争取,老板是不会主动给的。如果你不积极争取,早晚有一天,这个消 息会传到员工耳朵里面去。你怎么和他们相处?很难。所以你 认为合理的要坚持争取,对于一 个心胸 开阔的大老板来说,你的这 种坚持体现了对公司的忠诚,因为他 知道你只有维护了员工的利益才能更好地维护公司的利益。不为员 工争取的管理者是鲁迅先生 笔下的“孱头”。 

  如果要 用动物来比喻管理者的话。要象鹦 鹉学舌一样反映员工的声音。对于员工合理的要求,要积极争取,即使遇 到上司的不理解,也要老 黄牛一样忍辱负重。最后的 目的要让上司明白是为他效犬马之劳。当然了,在整个 沟通过程中要象小绵羊一样温顺。

      3、在同僚面前代表部门 

  上面已经提到过了,其实同事有时是对手。管理者 和同僚的关系既是合作者,又可能是竞争者。所以做 为管理者在同僚面前要全面地维护部门的利益,部门的形象,因为在 对方眼中你是代表了部门。请看下 面两个经理间的谈话。 

  你说:“我们部门的那个小王,真是让我头疼,怎么也激励不了他,给他发挥能力的机会,他不要,说太累;给加薪呢,他的热 情只能保持一个星期,真没办法。” 

  他说:“确实,有些员工比较难管。” 

  表面上 对方对你表示了同情,但实际上他可能会想,“连激励都不懂,这个家 伙是怎么做经理?”自觉不 自觉地就会产生轻视,以后在 工作中可能不会配合你这个“弱者”的。 

  在一次 公司部门经理例会上面,人力资 源部经理在完成述职报告以后,针对其他同事的提问,进行了发言: 

   “确实我 们人力资源部这一段时间的表现不是很好,我想这 和我有直接关系。很不好意思,我前一 段时间的身体不好,影响了 和部门员工的沟通,也在一定程度上 影响了 人力资源部门的正常工作的开展。在这里,我表示歉意。最近,我恢复得很快,现在已经康复了,我相信,我们人 力资源部的工作要好起来了。” 

   这样的 沟通确实是够坦诚的。但是在 其他经理知道你是坦诚的以后,他们会怎么想?“哦原来 最近人力资源部的服务不好,是因为你的因素。”可能第二天,全公 司所有 的人都知道了你的事情。在这样 的场合你是代表部门的,就事论事就可以了,出现了问题,给出方案。其他的东西不用谈,你们部门的事情,告诉其他部门, 他们能帮你解决吗?不可能,解决问题的人是你,或者是你的上司。要从上司哪里,得到专业的指导建议,而不是同僚。同僚大 多数情况下会看你的笑话。 

  如果用 动物比喻管理者的话,这时要 维护部门的尊严和部门的威信,想一只抱窝的老母鸡。 

   看到这里,“有个性”、“有想法”的优秀分子就说了,管理者 难道就没有自己吗?什么时候代表自己?当管理者面对老婆,代表可以自己,面对知心朋友,代表 自己,但转个念头想一下,到底哪 一个才是真实的自己?谁也不知道!唯一知道的是,作为管 理者如果扮演不好以上的三个角色,一定不 能胜任管理的岗位。 

   工作中的管理者是“无我”的、“忘我”的。套用管理者的定义,管理者 是因为目标而存在的,所有的 一些行为不能对达成目标有好处,就是错的,有利于达成目 标就对的。目标是 检验对错的唯一标准。尽量抛开感情因素,理性地来看代工作。如果管 理者认识不到自己的角色,我们就会说这个人“不识相”,很悲惨的下场。

 

此文关键词: 三个代表 经理

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