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业务员 如何让经销商敢花钱

发表时间:2015-06-09 17:17:10

对大多 数厂家的业务员来讲,让自己 管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的 投入、市场的投入、特别是 终端活动的投入,经销商 大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”,任厂家的业务员“任尔东西南北风”;要 么是“雷声大,雨点小”,挤牙膏式的“出点血”,应付厂家了事;要么是“不见兔子不撒鹰”,厂家投了钱,我再投,至少和厂家对半负担,不能吃亏,能多揩点 厂家的油更好。
  所有厂 家的业务员都清楚这个事 实,经销商对市场的投入,真金白银地砸,都不一定能起效果。更何况光空喊,玩“空手道”是根本 不可能把当地市场做起来的。经销商对市场的投入(花钱)就如 打篮球,经销商 手中必须保证有球打(球就是 对市场投入的资金),才有可能有投篮命中(获取订单、获取市场份额)的机会。如果没有球的话,只能是望“篮”兴 叹了。

  对厂家的业务员来讲,其存在 的价值就是让经销商能打球(市场投入、花钱)并能进球(获取订单、抢夺市场份额、挣得利润)。赔钱的 买卖谁也不愿做,做了第一次,绝对不 再会上第二次当。

  如何能 让经销商能有信心、有能力“敢花钱”呢?让经销 商心甘情愿地进行市场投入,特别是 对终端活动的投入呢?

  对厂家业务员来讲,让经销 商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”!

  第一步“大标杆”就是要 树立至少一个优秀的经销 商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片语。让经销 商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员 先选择一个实力比较强、经营思 路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围 有辐射和影响力的经销商,把这个 经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样 板经销 商尝到市场投入的甜头、成为市 场投入的受益者,成为厂 家市场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树“大标杆”的过程。

  第二步是“现场会”。耳听为虚,眼见为实。现场 会是“大标杆”的“现场秀”。邀请周 边的意向经销商参加样板商的市场投入、活动的全过程,让周边 的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现 场体会投入的回报,对经销 商进行良性的刺激。好的现 场会是让样板商充分“作秀”,达到影 响和激励其它经销商的目的。如果经销商想:他(样板商)能成功,我 做肯定也能成功。现场会 的目的就达到了。

  第三步是“借力整合资源”。要让样 板商和下步意向经销商的市场投入、活动取得成功,厂家的 业务员必须学会借力整合资源。资源的98%在于整合。资源不是等来的,是抢来的。有钱的让其出个钱场,没钱的让其帮个人场。业务员 要善于整合厂家的政策资源、品牌资源、广告资源、人力资源、财力资源;整合经 销商当地的人脉资源、媒体资源、财力资源、物力资 源等确保市场投入的成功。

  对与首 次搞大规模市场投入的经销商,当其在投入 当中,有犹豫不决、举棋不定的时候,业务员 一定要坚定其投入的信心和决心,告知经 销商市场的投入不能“毛毛雨”,地皮还没打湿呢?对市场 的投入如烧开水, 水温烧到即使是99度,也没开,开水和 温水有本质的差别。对市场 的投入一定是大投入、大产出,不要为 了省最后一度的柴火(投入),而功亏一篑,市场投入不 差这“一哆嗦”了。

让经销商敢于投入、敢于花钱,已成为 厂家评价其业务员对经销商管理水平的重要标尺之一。

  韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型 企业经历和经验于一身的【营销活化石

对大多 数厂家的业务员来讲,让自己 管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的 投入、市场的投入、特别是 终端活动的投入,经销商 大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”,任厂家的业务员“任尔东西南北风”;要 么是“雷声大,雨点小”,挤牙膏式的“出点血”,应付厂家了事;要么是“不见兔子不撒鹰”,厂家投了钱,我再投,至少和厂家对半负担,不能吃亏,能多揩点 厂家的油更好。
  所有厂 家的业务员都清楚这个事 实,经销商对市场的投入,真金白银地砸,都不一定能起效果。更何况光空喊,玩“空手道”是根本 不可能把当地市场做起来的。经销商对市场的投入(花钱)就如 打篮球,经销商 手中必须保证有球打(球就是 对市场投入的资金),才有可能有投篮命中(获取订单、获取市场份额)的机会。如果没有球的话,只能是望“篮”兴 叹了。

  对厂家的业务员来讲,其存在 的价值就是让经销商能打球(市场投入、花钱)并能进球(获取订单、抢夺市场份额、挣得利润)。赔钱的 买卖谁也不愿做,做了第一次,绝对不 再会上第二次当。

  如何能 让经销商能有信心、有能力“敢花钱”呢?让经销 商心甘情愿地进行市场投入,特别是 对终端活动的投入呢?

  对厂家业务员来讲,让经销 商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”!

  第一步“大标杆”就是要 树立至少一个优秀的经销 商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片语。让经销 商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员 先选择一个实力比较强、经营思 路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围 有辐射和影响力的经销商,把这个 经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样 板经销 商尝到市场投入的甜头、成为市 场投入的受益者,成为厂 家市场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树“大标杆”的过程。

  第二步是“现场会”。耳听为虚,眼见为实。现场 会是“大标杆”的“现场秀”。邀请周 边的意向经销商参加样板商的市场投入、活动的全过程,让周边 的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现 场体会投入的回报,对经销 商进行良性的刺激。好的现 场会是让样板商充分“作秀”,达到影 响和激励其它经销商的目的。如果经销商想:他(样板商)能成功,我 做肯定也能成功。现场会 的目的就达到了。

  第三步是“借力整合资源”。要让样 板商和下步意向经销商的市场投入、活动取得成功,厂家的 业务员必须学会借力整合资源。资源的98%在于整合。资源不是等来的,是抢来的。有钱的让其出个钱场,没钱的让其帮个人场。业务员 要善于整合厂家的政策资源、品牌资源、广告资源、人力资源、财力资源;整合经 销商当地的人脉资源、媒体资源、财力资源、物力资 源等确保市场投入的成功。

  对与首 次搞大规模市场投入的经销商,当其在投入 当中,有犹豫不决、举棋不定的时候,业务员 一定要坚定其投入的信心和决心,告知经 销商市场的投入不能“毛毛雨”,地皮还没打湿呢?对市场 的投入如烧开水, 水温烧到即使是99度,也没开,开水和 温水有本质的差别。对市场 的投入一定是大投入、大产出,不要为 了省最后一度的柴火(投入),而功亏一篑,市场投入不 差这“一哆嗦”了。

让经销商敢于投入、敢于花钱,已成为 厂家评价其业务员对经销商管理水平的重要标尺之一。

 

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此文关键词: 业务员 经销商

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